מודל המכירות השלם

לאורך השנים בהם עבדתי כאיש שיווק פרסום  ומכירות ובעיקר בשנים האחרונות בהם אני עובד כיועץ עיסקי וכמרצה לשיווק ומכירות נתקלתי באופן חד ביותר בבעיה כוללת המקיפה את הרוב המוחלט של האירגונים העיסקיים (מהגדולים ביותר ועד היזם הקטן) , מי יותר ומי פחות  אשר מונעת מהם מימוש הפוטנציאל המכירתי שלהם.

למרות לימוד מקיף מלא ואף יצירתי של שיטות ודרכי מכירה , פוטנציאל המכירה שלהם אינו ממומש והם נותרים מתוסכלים .

זיהיתי את הבעיה העיקרית בפעולות המכירה עצמם – פעולות ללא פיקוח ניהול וראיה מקיפה לא ברמת המאקרו ולא ברמת המיקרו.

כל עסק (לא משנה מהו גודלו: מפירמה בינלאומית ועד לחנות מכולת שכונתית) חייב לקחת בתוך "סל" השיקולים שלו, שיקולי השפעות ושינויים החלים ברמת המאקרו והמיקרו.

דוגמאות להשפעות המאקרו הן:

חוקיות – כגון: חוקי הגירה בינלאומיים.

פוליטיות – מלחמות ועימותים בין מדינות.

כלכליות – פרישת מדינות ואו הצטרפותן לגושים.

חברתיות – עלית קיצוניים דתיים.

טכנולוגיות – פיתוח כלים ופלטפורמות חדשות.

אקולוגיות – חוקים סביבתיים חדשים ואו ביטולם.

כמובן  גם שילוב של השפעות אלו.

ברמת המיקרו ההשפעות על העסק הן (חמשת הכוחות של פורטר):

·         כח המיקוח של הספקים- ככל שיש לנו פחות ספקים לחומרי גלם עמדתנו חלשה יותר מולם.

·         כח המיקוח של הלקוחות – ככל שיש לנו יותר לקוחות פוטנציאליים אנו חזקים יותר מולם.

·         מתחרים קיימים – ניתוח ובדיקתם. הכרות מעמיקה של המתחרים הקיימים מאפשרת לנו התמודדות טובה יותר מולם.

·         מתחרים פוטנציאליים – גורמים ו/או אנשים שיכולים לספק את המוצר/שרות שלנו ו/או תחלופה לו בפוטנציה.

·         מוצרים תחליפיים – שיכולים להחליף את המוצר/שרות שלנו במתן פתרון לצורך של הלקוח.

בדיקה מקיפה של כל ההשפעות והכוחות הללו, טרם פתיחת העסק, כמו גם לאורך חיי העסק (מומלץ פעם בתקופה,שנה/שנתיים לפי הצורך, הרצון וניתוח המצב המשתנה) תאפשר לבעל העסק להתמודד עם השינויים שיחולו במשק וימנעו את המצב בו השוק "בורח" לעסק באופן בו לא נצליח לתפוס אותו שוב.

מודל קמ"פ מתייחס לצורך  האנושי באשר הוא מהפן הפרואקטיבי היוזם  אשר שואף להשיג רווחים ולשגשג כלומר למכור.

המכירה מתחילה באיש/ת המכירות עצמם ומקיפה את כל הארגון על שלל היבטיו – מוצר, שרות, מיקום מחיר וכו`.

הקיום האנושי בעולם המודרני מצריך עבודה קשה וסיזיפית להסתדר עם כל הרעש ,הפעולות , הרצונות, הצרכים והמניפולציות אותם מבצעים בני האדם כל הזמן על מנת ל"בלוט" בעולם ולהשיג דרכה את מירב המשאבים האפשריים.

ללא בולטות , שיכולה להתבצע בכל אופן שהוא , בולטות חזקה יותר או פחות יחודית ובלעדית או קונבנציונלית מפטנט ועד לשוני במחיר לא נוכל להשיג את היתרון היחסי על מתחרינו , לא נוכל למכור את מרכולתנו ולא לקבל יותר  מהמשאבים  המוגבלים אותם אנו רוצים לקבל בתמורה(לדוגמה כסף).

אותה בולטות(בידול) בה אנו משתמשים היא תמיד מוגבלת בזמן וברת חיקוי .

במהלך "מרוץ העכברים " המודרני  החיפוש ושלל הפעולות אותם אנו פועלים שוחקים ומתישים אותנו עד דק.

שחיקה זאת נובעת בראש ובראשונה מפעולת התגובה בה רובנו אם לא כולנו נוקטים – פעולה די אוטומטית ששוחקת את משאבנו לאלתר ולא בונה מערכת חכה אשר ממקסמת את אותם משאבים שעומדים לרשותנו.

מודלהמכירות השלם ממקסם את משאבנו והופך אותנו (בלי צורך במשאבים נוספים )למדויקים ואפקטיביים ביותר.

מודל קמ"פ מתייחס לשלושת השלבים בתהליך:

א. קיום

ב. מודעות

ג. פעולה

רוב בני האדם מקיימים את המודל תוך כדי התעלמות מוחלטת ואו חלקית מהשלב השני ההכרחי – כלומר מודעות באופן כזה התוצר של הפעולה שלהם הוא חלקי קטן ובעלויות משאבים גדולים .

פעולה מסודרת משלב הקיום למודעות ומשם לפעולה משפרת את יחס ההמרה של הפעולה לתוצאה הרצויה כך שאנו ממקסמים את הרווחים שלנו.

שלב הקיום – שלב הקיום הוא כל רגע נתון  בחייו של האדם משלב הינקות ועד לזיקנה,  הכולל את כל המשאבים שעומדים לרשות האדם בשלב זה (כסף, אנרגיה, זמן, קשרים, אהבה יופי וכו`).

שלב המודעות- שלב הכרחי המורכב משני תהליכים פנימיים - בו עלינו להגדיר במדויק  את

א. המשאבים שעומדים לרשותנו, משאבים שהוגדרו בשלב הקיום בשלב זה אנו פשוט "מצלמים" את המצב באופן אוביקטיבי ושמים את המכלול "על השולחן".

ב. הרצונות והמטרות שלנו לטווח קצר וארוך – מתוחמים בזמן ואמפיריים

שלב זה חייב להכיל שני פרמטרים ברורים – המטרות חייבות להיות שאפתניות מצד אחד וריאליות מצד שני.

יש הקוראים לשלב זה שלב האסטרטגיה בה אנו קובעים יעדים לטווח קצר ואורך באופן מתוכנן.

שלב הפעולה- השלב השלישי בו אנו לוקחים את התהליכים של ניתוח המשאבים מול המטרות – שלב בו אנו מחפשים את הדרך הטובה ביותר בה אנו ממירים את המשאבים שלנו בתוצאה הרצויה בעלות הנמוכה ביותר , שימוש בכל מניפולציה באשר היא – שיטות שיווק , מכירה ופרסום המתאימות לנו ביותר.

ברוב המיקרים  שלב המודעות נתקל בהתעלמות מלאה ואו חלקית כפי שנאמר לעיל.

לאור זאת אנו פועלים, בשלב הפעולה  באופן מפוזר, לא ממוקד, מיותר ובזבזני של המשאבים העומדים לרשותנו.

ברור ששלב הקיום אינו שלב שיוויוני ואחיד לגבי בני האדם ברור שעדיף להיות – "עשיר יפה חכם וצעיר " על פני "עני , זקן, טיפש ומכוער" אולם אותם משאבים יפים וגדולים העומדים לרשותנו לא יביאו אותנו למימוש הרצונות שלנו אם אותם רצונות לא יהיו מוגדרים באופן מסודר מתוחמים בזמן ואמפיריים.

עלינו לוודא כי באקט הפעולה (מכירה) אנו מודעים באופן מלא ומוחלט לכל המשאבים שיש לרשותנו כמו גם לתוצרים אותם אנו רוצים לקבל – כסף, השפעה, כוח , אהבה וכו` לטווח קצר וארוך.

שלב המודעות ממנו מתעלמים (באופן מלא ואו חלקי) רוב בני האדם גורם לנו לבזבז את אותם משאבים שקיבלנו בהגרלה הקוסמית.

רוב בני האדם חווים תסכול אין סופי במקום בו הם נמצאים ולא משנה כמה התכונות והיכולות  שעמדו לרשותם היו גבוהות(חכמה, יופי, כח וקשרים...)

כדי להביא את עצמנו לכלל מימוש עלינו להיות מודעים – בתהליך זה אנו אמורים "לדעת" לאן אנו רוצים להגיע וכמה זה "עולה" לנו.

כשנער או נערה בישראל מחליטים כי הם רוצים ללכת לעתודה וללמוד הנדסת חשמל בטכניון עליהם להיות מודעים למה הם רוצים לקבל – הכרה, יוקרה, אהבה, תמיכה, נסיון ומקפצה לקריירה עתידית , אך בו בעת עליהם לדעת כמה זה עולה להם – עבודה קשה, שינון, פגיעה במערכות יחסים וחברויות , התנתקות מהמעגל החברתי(חברים וחברות שמתגייסים), מרחק מהבית,עלות המגורים ,המחייה והלימודים וכן הלאה.

במקרה כזה אותו אדם שיתעלם משלב המודעות ולא ישקול את הרצונות והמשאבים שלו באופן מסודר אלא רק "ינצל" את ההזדמנות עלול למצוא את עצמו מול התקלה הראשונה בה הוא יתקל (ציון נכשל, מריבה עם הורה / חברה , געגועים הביתה...)באופן שימנע ממנו להמשיך בדרך.

לצערי הרב אם יש דבר ודאי בחיינו אלו אותם תקלות בהם ניתקל כולנו, ללא שלב המודעות/ אסטרטגיה , תקלות אלו יגרמו לנו במקרה הטוב לקפוא במקום ובמקרה הרע לקרוס לגמרי.

כשאנו נתקלים ב"תקלה" אותה ראיה מערכתית רחבה משלב המודעות מאפשרת לנו לגלות מהי הדרך הנכונה להתמודד עם אותה "תקלה" על מנת לשמור על טווי הדרך את המטרה שהגדרנו לעסק.

תקלות מעצם טיבען יכולות להיות משני סוגים:

 תקלות חיוביות כמו – קבלת ירושה גדולה לה לא ציפינו.

תקלות שליליות - כמו מלחמה, מיתון וכו`.

כל אחד מסוגי תקלות אלו עלול להסיט אותנו מהכיוון העיקרי בו בחרנו ומהיעדים שלנו.

עם בעיה זו  נוכל להתמודד באמצעות המודעות .

המודעות מאפשרת לנו להכיל את אותה בעיה, למדוד את השפעתה על העסק לטווח קצר וארוך ולעשות שינויים והתאמות בהתאם.

מודל קמ"פ הוא מודל בסיסי המתרגם התנהלות עיסקית מכירתי בה אנו רוצים להשיג את המטרה שלנו (כלומר למכור) והופך אותה לאפקטיבית .

מטרת המודל היא הפיכת האדם למכוון מטרה ,מדויק והחלטי .

כל דרך פעולה הננקטת ללא שלב המודעות המופיע במודל זה , היא חלשה יותר ופחות אפקטיבית.

חזרה לדף מאמרים